あなたは集客のためにチラシに20％OFFクーポンをつけて、ポスティングや新聞広告を出していませんか。そうすると、どのような現象がおこるのでしょうか。その20％OFFにつられて最初はお店に人はくるでしょう。売り上げも上がるでしょう。しかし、利益は少ないなんてことありませんか。
なぜなら、20％OFFにつられて来ているだけで、20％OFFを辞めたら来なくなってしまいます。そうなんです。値引きしないと来ない客なので、やがて経営は傾いていくでしょう。
あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル お客様の声から売れる広告・儲かる仕組みが確実に作れ [ 岡本達彦 ]
ターゲットが広くないですか？
「80対20の法則」をご存知でしょうか。パレートの法則とも呼ばれていますが、利益の80％は20％のお客様がもたらしてくれるというものです。ようするに、実際には均等に利益をもたらしているわけではなく、一部のお客様が大半をもたらしているという法則なのです。ですから80％のお客様に向けたチラシを配布するより、20％のお客様をターゲットにした広告をすることが望ましいことになります。ではその優良な20％のお客様をどうやって集めるのか。
利益を増やすには優良客に聞く。
広告に「どこよりも安い！」と書けば、安さを求めるお客様が集まります。では、どうしたらよいのか。優良な20％のお客様にアンケートを取ればよいのです。「お店のことは自分たちではわからないので、お手数をおかけしますがアンケートをお願いできませんか？」とお願いしてみると、80％の方のお客様には大体断られます。安いから来たのであって、お店のファンではないからです。でも大丈夫。20％の方のお店のファンは喜んで答えてくれます。お店が好きで来ているお客様だからです。それが「A4」1枚アンケートなのです。
本当に来てほしい人に伝える広告づくり
アンケートに喜んで答えてくれる20％の人の声をもとに広告をつくるとどうなるのか。利益をたくさんもたらしてくれる、ファンになりそうなお客様が集まってくれます。20％の方のお客様が10％増えてもお店の利益はたかがしれていますが、20％の方の優良客をターゲットにすると「80対20の法則」でいえば、40％も利益が増えるのです。
シンプルだけど、気がつかなかった戦略
自分でターゲットを決めて、そこからペルソナを考えて広告をうつよりも、目的のターゲットにアンケートを直接とってその意見を広告で実行すればいい。優良客に「何が気に入っているのか？」を聞けばいいんじゃん。これって盲点でした。優良客をターゲットにしているので、優良客が集まってくるというシンプルな仕組み。でもアンケートを取るにも戦略がいります。それは、アンケートとは言わない。お願い文で聞くなどコツがあるので著書を読んでいただければと思います。
あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル お客様の声から売れる広告・儲かる仕組みが確実に作れ [ 岡本達彦 ]
