会社が赤字になるのはあっという間。サボっても、まじめにやっても方向性が間違っていても転落します。大企業のやり方を参考にして中小企業が同じやり方を模倣しても勝てません。返り討ちです。
では、どうしたらいいのか。
普通は大企業が勝つのは道理ですが、人もお金がなくてもやり方次第で大企業に勝つことができるのです。それがランチェスター戦略です。
この書籍では、中小企業である「弱者の戦略」を解説しています。
小山昇の“実践”ランチェスター戦略 成果を確実に出し続ける科学的な方法 [ 小山昇 ]
皆さんは初めて会社にやってきたセールスマンの商品を買いますか？
どんなに安くても、品質がよくても、おそらくいきなり買わないでしょう。ですが、売る側は「買わないなんでもったいない」と思っていたりする。なぜかというと、すでに使っている商品やサービスを切り替えるのは面倒くさいからです。顧客の態度としては、買わないのは正しいのです。
大企業には科学的アプローチで戦うのが正解
その壁を打ち破る方法は、泥臭く努力を積み重ねるしかありません。精神論で強者にぶつかっていくのか、それとも科学的アプローチでしたたかに戦いを挑むのか。
人もお金もない中小企業が生き残るために必要な戦い方は、後者の科学的アプローチです。それは簡単ではありませんが、本質をつかめば、経営、サービス、採用、ネット、社員教育などあらゆることに転用でき、成果をあげられるのです。
「市場が大きい＝チャンス」は危ない
中小企業の経営者や幹部が、市場が大きいところに商機があるという先入観にとらわれると、会社は傾くことになります。な ぜなら、そこには「強者」の競合がいて、「弱者」のあなたでは太刀打ちできないからです。十中八九、殲滅です。
ブランド・人数、価格競争など、真正面からではかつ要素は皆無です。
攻めるのは、駅で例えると快速、特急が止まる駅ではなく、各駅停車の駅を狙うのです。
小山昇の“実践”ランチェスター戦略 成果を確実に出し続ける科学的な方法 [ 小山昇 ]
弱者が勝つ方法は一点集中
中小企業が大企業との戦いに勝つためには、真正面からせめても返り討ちとなります。大企業ができていないところを一点集中し、訪問回数を増やしたり、営業範囲を狭めたりすることが、弱者の戦い方す。
ランチェスター戦略の原点は、第一次世界大戦のときの、兵力数と武器性能のかけ合わせによって戦闘力が決定づけられることを発見しました。ランチェスターが鋭かったのは、「局地戦」と「広域戦」を分けて考えた点です。
ランチェスター戦略を続けていくと、次第にその地域などで1番になるでしょう。そうしたら、範囲を広げたり、事業拡大をしていけばよいのです。
